LAKÁSVÁSÁRLÁS: Tárgyalástechnika és alku

Időbeli nyomás minden tárgyalásnál alkalmazható, de ingatlan vásárlásnál különösen nagy a szerepe. Gyermekeid jól értenek az időbeli nyomás alkalmazásához, nem? Ha szeretnének elérni valamit, mikor fogják kérni tőled? Az utolsó pillanatban, ugye? Éppen akkor, amikor máris késésben kirohansz az ajtón egy fontos tárgyalásra igyekezve. Tudják, hogy ez a legjobb alkalom arra, hogy elérjék, amit akarnak. Miért? Mert sokkal könnyebb megengedni nekik, amit kérnek, mint azzal húzni az időt, hogy elbeszélgessünk a dologról.

Időnyomás alatt az emberek rugalmasabbakká válnak. Ha az eladót nem sürgeti az idő, aligha juthatsz jó vásárhoz. Ha az idő szorítja őket, nagyszerű vételek születhetnek belőle.

Milyen okok sürgethetik az eladót? Erről természetesen nem tudhatsz, amíg nem fektetsz bele némi időt abba, hogy információkat gyűjtsél, és kérdezz. Az alábbi listán olyan lehetséges okokat szedtem csokorba, amelyek időbeli nyomást gyakorolhatnak az eladókra.

Ez csupán egy része azoknak az okoknak, amelyek időnyomás alá helyezhetik az eladót. Állíts össze magadnak egy ellenőrzőlistát, és folyamatosan bővítsd olyan esetekkel, amelyekkel tárgyalásaid során találkozol. Tartsd szem előtt ezt a listát, amikor először beszélgetsz egy eladóval és vedd észre azokat az apró jeleket, amelyek időbeli nyomás meglétére utalnak.

A hatékony tárgyalók tudják, hogy az eladóknak többnyire időre van szükségük ahhoz, hogy felfogják: nem fognak annyi pénzt kapni az ingatlanjukért, mint amennyit remélnek.

Soha ne írj le magadban egy eladót azzal, hogy reménytelenül rugalmatlan az ár tekintetében. Legjobb üzleteim  közül néhányat olyan eladókkal kötöttem, akik hetekkel az után hívtak fel, hogy az eredeti ajánlatomat elutasították. Szükségük volt némi időre ahhoz, hogy megbizonyosodjanak róla: jobb ajánlatot nem kapnak.

Azt tanácsolom, hogy mindig hagyjátok nyitva az ajtót az eladó előtt, ha ismét tárgyalni akar. Ahelyett, hogy azzal nyomasztanánk őket, hogy „ez a végső ajánlatom”, hagyjuk nyitva az ajtót ilyen mondatokkal: „Remélem, meg fogja kapni azt az árat, ami kér, de ha nem így lenne, akkor hívjon föl. Nem biztos, hogy még akkor is vásárolni akarok, de az is lehet, hogy tovább tárgyalhatunk.”

Úgy tapasztaltam, hogy a tárgyalások során a türelem valódi értéket jelent. Minél tovább sikerül egy eladót tárgyalási pozícióban tartanod, annál jobb az esélyed arra, hogy elérd, amit akarsz.

Szánj elegendő időt az ingatlan megtekintésére. Tégy fel minden kérdést, ami eszedbe jut abból amit tanítottam. Vitass meg vele közös érdeklődésre számot tartó témákat. Ha golfklub tagságra utaló jelet, vagy horgászbotot veszel észre, és te is sze­retsz golfozni vagy horgászni, indíts be­szél­getést ezekről a témákról. Ha van ná­lad mérőszalag, mérj fel néhány he­lyi­séget, és jegyezd le az adatokat. Lé­pé­sekkel mérd le a ház hátsó udvarát, és írd fel az eredményt. Hogy miért? Ennek két oka van:

Azért ezen a ponton óvatosságra kell, hogy intselek. Ha nem vagy eléggé körültekintő, az idő ellened is dolgozhat a tárgyalások során. Lehet, hogy te is sokkal rugalmasabbá válsz, pontosan azok az okok miatt, mint az eladó. Tudatalattid azt mondogatja: „nem mehetek tovább üres kézzel, ha már ennyi időt beleöltem a dologba”.

Egyetlen témát se hagyjál úgy abba, hogy „ezt majd később kidolgozzuk”. Néha már korán felmerül a téma, és egyik fél sem akarja a tárgyalásokat lelassítani, hogy időt fordítsanak annak rendezésére.

Lehet, hogy ez csak egy magában álló hűtőszekrény. Ez nem jár az ingatlanhoz, a beépített berendezésekkel ellentétben. Az eladó nem akarja magával vinni, ha elköltözik, te pedig hasznát vennéd, ha a lakást bérbe adod. Mennyit ér ez meg neked? Az eladó legyint, mondván: „ez nem probléma, majd visszatérünk rá később”.

Talán nem is jelentene ez nagy problémát, ha most azonnal megállapodnátok, de ha addig vársz, amíg leültök az ügyvéddel együtt szerződést kötni, ez nagyon drága hűtőszekrénnyé válhat. Azt tanácsolom, zárj le rögtön minden apró részletet, hogy az utolsó pillanatban támadt meglepetéseket elkerüld.

Az információgyűjtés annyira fontos egy ingatlan befektető számára, hogy nyugodtan állíthatom: „amikor azt gondolod, hogy az ingatlanról és az eladóról már minden szükséges tudnivalóval rendelkezel, akkor valószínűleg kb. a felét tudod annak, amit tudnod kellene”. Íme, egy rövid ellenőrzőlista arról, amiről feltétlenül tájékozódnod kell:

Minél több információval rendelkezel az eladóról és az ingatlanról, annál jobb rálátásod lesz az eladás valódi motivációjára. Bármilyen információmorzsa, amely a tudomásodra jut, lehetőséget adhat egy kreatív nyer/nyer kialakítására, és arra, hogy nagykereskedelmi áron tudjál ingatlanra szert tenni.

Általában vonakodunk attól, hogy rázós kér­déseket tegyünk fel, mivel félünk, hogy ezzel megsértjük az eladót. Kér­dé­se­inkre rendszerint ilyen körülírásokkal kezd­jük:

Mi már meg­tanultuk a rázós kérdéseket direktben feltenni és profi módon azt kérdezzük:

Lehet, hogy az el­adó visszautasítja a kérdés megvá­la­szo­lá­sát, de az is információt jelent. Egy jó nyomozóhoz hasonlóan még a visszautasított válaszból is sokat megtudhatsz, ha jól értékeled a kérdésre adott reakcióját.

Ne szűkítsd le információgyűjtésedet azzal, hogy csak olyan kérdéseket teszel fel, amiben biztos vagy, hogy választ ad rá az eladó.

Az emberek sokkal szívesebben osztják meg az információkat olyan emberekkel, akikkel azonos csoporthoz tartoznak. Kérdezz rá, mióta van az ingatlan a piacon, és az eladó hány (és milyen típusú) ajánlatot utasított vissza. Az eladók vonakodnak erre a kérdésre felelni, ha ilyen direkt módon tesszük fel nekik.

Viszont, ha a te ingatlanügynököd felhívja az ő ingatlanügynökét, ők ketten minden információt ki tudnak cserélni, hiszen azonos csoporthoz tartoznak. Bizalmas információkhoz juthatsz ezen kívül közös barátoktól, az eladó szomszédjaitól, munkatársaitól is.

Rudyard Kipling írt egyszer az ő hat becsületes szolgájáról, akiknek minden tudományát köszönheti. A hat szolga neve a következő: Ki? Mi? Hol? Mikor? Miért? és Hogyan? Ezeket ma úgy tekintjük, mint a nyitott kérdések kezdő szavait. Az ily módon fogalmazott kérdésekre adott válaszok többletinformációkhoz juttatnak minket. Ezzel ellentétben az ún. zárt kérdésekre csupán egyszerű igennel vagy nemmel lehet válaszolni, anélkül, hogy pótlólagos információt eredményeznének. A nyitott és a zárt kérdések közötti különbséget az árra vonatkozó alábbi kérdésekkel érzékeltetjük:

Ha információt szeretnél gyűjteni, te­gyél fel nyitott kérdéseket. Ezekkel el­ér­heted, hogy a potenciális eladó fo­lya­ma­tosan beszéljen, és ettől kényelme­seb­ben érezze magát. Ezt a beszélgetési stí­lust a gyakorlás tökéletesíti, de minél jobb leszel benne, annál több információt leszel képes összegyűjteni.

A nyomásgyakorlás eszközei közül ez a legfontosabb. Ha azzal fordulnál hozzánk, hogy „nagy rohanásban vagyok, mert 15 perc múlva tárgyalásom lesz egy eladóval, csak azt kérem, hogy egyetlen olyan tanácsot adjatok, amely erős tárgyalóvá tesz engem”, akkor azt felelnénk: „éreztesd az eladóval, hogy bármikor kész vagy odébbállni, ha nem tudod elérni, amit akarsz”.

Annak érzékeltetése, hogy kész vagy bármikor elmenni, a legjobb nyomásgyakorlási módszer, amikor az eladóval tárgyalsz. De honnan tudsz erőt meríteni az elsétáláshoz? Abból, hogy több lehetőséget szerzel magadnak. Mielőtt tárgyalni kezdesz, találj egyéb lehetőségeket is.

Találj legalább két másik ingatlant, ame­lyekkel csaknem ugyanolyan el­é­ge­dett lennél. Ez nem azt jelenti, hogy nem azt az egyet akarod megszerezni, ame­lyikre valóban vágysz, de ez a tudat hatásosabb tárgyalóvá tesz téged. Ha találkozol az eladóval, tudni fogod, hogy ha nem tudsz vele zöld ágra vergődni, van még két másik ingatlan is, amelyekről tárgyalhatsz.

Az eladókat jobb belátásra térítheti, ha van választási lehetőséged, és ez jobb tárgyalási pozíciót ad neked.

Tanulmányozd ezeket a nyomásgyakorlási lehetőségeket, és próbáld meg gyakorolni ezeket kisebb, mindennapos tárgyalásaidnál. Gyakorold olyan helyzetekben, amelyek kevésbé fontosak, így tökéletesítheted ezt a képességedet valóban fontos helyzetekre.

Az időbeli nyomás, az információ ereje, valamint az erő a továbbsétáláshoz – három olyan jelentős nyomásgyakorlati tényező, amelyek segítségével, ha profi módon alkalmazod ezeket, jobb üzleteket érhetsz el bármilyen tárgyaláson.

Forrás: ingatlaniskola.hu

Eladó ingatlan, lakás, családi ház Zalaegerszeg

Ingatlan Zalaegerszeg

 

 

 

 


 

 

INGATLAN ÉS HITELVONAL: 92/326-369, 06/30/3140123

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2004. szeptember 15. óta Ön a látogatónk